Este es el título de un apartado del libro El poder de la negociación, publicado el año pasado por el ministro de Asuntos Exteriores de Irán, Abbas Araghchi, en el que relata una situación de lo que denominó "el incansable regateo iraní en las negociaciones nucleares".

No encontré mejor manera de ilustrar cuándo y dónde puede Irán decir "no" al negociador occidental —utilizando términos políticos más astutos— que recurriendo a las negociaciones entre bambalinas  del acuerdo nuclear de 2015.

Esto es también lo que ocurrió durante la negociación del actual memorando de entendimiento con la administración Trump, cuando la respuesta de Irán se retrasó más de tres días para examinar minuciosamente el último borrador del documento.

Esto hizo que Trump perdiera la paciencia y se viera obligado a recurrir al uso de la fuerza como último intento para arrancar concesiones adicionales o evitar que Teherán introdujera modificaciones de última hora que consumieran más tiempo.

Araghchi relata que, durante las fases finales de la negociación del acuerdo de 2015, la señora Sherman ofreció amplias aclaraciones sobre uno de los pocos asuntos pendientes y le preguntó: "¿Está de acuerdo?". Yo respondí: "Sí, pero hay un pequeño punto".

Esta frase, "Sí, pero..., repetida constantemente entre bastidores durante los dos años de negociaciones (2013-2015), desconcertaba y agotaba a la parte occidental. De hecho, Araghchi afirma: "A veces negociábamos durante días y horas solo por la parte del 'pero'".

Sin embargo, en esa ocasión —según Araghchi— la Sra. Sherman no pudo aguantar más, se enfureció y rompió a llorar de forma involuntaria; aquella fue la primera vez que él veía a un negociador llorar en plena negociación. Y se pregunta: ¿Lloró la subsecretaria de Estado estadounidense y jefa negociadora de la mayor potencia aparente debido a la desesperación?

Araghchi añade que, mientras Sherman derramaba sus lágrimas, dijo: "Recorrimos todo este largo camino, ¿y quiere destruirlo todo por un asunto marginal?". Él le respondió: "Pero este es un punto pequeño y de menor importancia", a lo que ella replicó: "Nuestro problema son sus constantes obstáculos... Ustedes siempre quieren más".

Este incidente fue registrado por la propia Sherman en sus memorias, donde admitió al abordar el episodio de su llanto que sus lágrimas se debieron a la frustración y que no sabía por qué ocurrió ese hecho tan molesto: en lugar de enfadarse, lloró.

Sherman escribió que esta era una de las características habituales del estilo de negociación de los iraníes: tan pronto como el acuerdo parecía inminente, de repente surgía algo y la situación cambiaba. Ella solía decir a la delegación iraní: "Nosotros les hemos dado lo que querían; ahora, devuelvan una de las cosas que se han llevado".

"Podía oír mi propia voz mientras declaraba, y mi enfado aumentaba en esa situación ante el deseo de los iraníes de jugar a tácticas. Como resultado de la desesperación, se me inundaron los ojos de lágrimas", afirma Sherman, y añade: "Expliqué mi frustración a los iraníes y cómo sus artimañas habían destruido mis planes".

Tras un largo silencio, Araghchi retiró la objeción que había planteado, permitiendo que ambas partes acordaran los términos de la resolución de la ONU. Así, aquel momento de lágrimas se convirtió en el giro final y fundamental en el cubo de Rubik de las "negociaciones del acuerdo nuclear".

Este incidente arroja luz sobre uno de los comportamientos más destacados del negociador iraní: el "regateo continuo" o lo que se conoce como el "estilo del bazar". Si bien se define como una "conducta", en el contexto de las negociaciones que dieron lugar al actual memorando de entendimiento y lo que siguió, se enmarca en un escenario político iraní más complejo y costoso. En su mayoría, este sector considera que negociar fue un error la primera vez y que sería catastrófico una segunda.

La experiencia del acuerdo de 2015 —en lo que respecta al comportamiento de la delegación negociadora, sus figuras y las concesiones que Irán hizo entonces— sigue proyectando una pesada sombra sobre la delegación negociadora actual.

Hasta tal punto que, la noche en que se anunció el memorando de entendimiento, estallaron protestas frente a la sede del Ministerio de Asuntos Exteriores en Teherán, donde se lanzaron acusaciones contra Araghchi. De este modo, en una sola noche, Araghchi se convirtió en "otro Zarif".

Irán sigue enfrentándose al mismo dilema a la hora de promover internamente cualquier acuerdo o negociación con Estados Unidos y Occidente, ya que todo ello choca con la ideología, la salvaguardia revolucionaria y la desconfianza hacia los tratados internacionales. Incluso el Líder Supremo "tenía otra opinión"; esto es lo que hace que el comportamiento iraní sea cauteloso, deliberado y mucho más previsor ante los errores del pasado y los costes del presente.